蜂巢农科的小目标，无人机驰骋“田”地，科技链接农业

  Make the World More Efficient——蜂巢农科开创的初心，亦最后。

汉宫秋月，觅知音

挣钱

  上年炎夏，拉开某风险投资机构会议厅的大门口，清一色的圆寸，乌黑的皮肤颜色、挺直的黑西装——“悍匪般”的气质霎时间令到场投资者瞪圆了双眼。

  蜂巢上年股权融资那一段时间，正遇北方地区农牧业植保季，创办人吴国宁屡次在内蒙古赤峰和北京市中间往返奔忙，另外指挥者着“竞技场”与“洽谈桌”两次战争。

  吴常常指挥者着一只橘色的蜂巢无人机公会——几十辆工作车，几十台无人机，几十名九零后飞手，再加后勤管理补充团队——汹涌澎湃驶进内蒙古自治区核心区，在翁牛特旗、敖汉旗等地长期性野外。这界面让禁不住想到来到古巴解放者格瓦拉及其卡斯特罗。这群年青人要凭着顶尖的无人机技术性，释放“农户的人力资本”。

  实业家大多数有瞎折腾的遗传基因，吴国宁都不列外。吴生在新疆省乌鲁木齐市，典型性的宅院小孩，毕业于北大工程硕士，2008年回国后创立过一家智能产品企业，之后进到一家大中型金融企业做投资银行。期内，因为接任一个上市企业收购案，吴国宁返回自身的家乡新疆省调查，全过程中他触碰到新疆兵团主打产品的一家番茄沙司制造商。沟通交流产品成本时，生产商提及的一组数据信息让吴国宁甚为留意，“她们有12平方公里地快，每一年植保喷撒农药业务流程就会有超出一个亿的经营规模。”

  吴还发觉，新疆兵团遮盖了1800平方公里农用地，全部新疆伊犁地区是4000多平方公里，我国则有18耕地红线农用地，这代表，植保是个具备最底层刚性需求有经营规模的销售市场，关键的是“不管销售市场有哪些起起落落，田地都必须撒农药。”

  吴国宁看好的是农牧业这一社会发展的基础要求。安德鲁卡内基把握住的是原油，卡耐基把握住的是钢材，京东刘强东把握住的是日用品商品流通，公司往往关键，是由于它在社会经济中占据关键的影响力，很多的社会资源从该公司中穿过。“并不是无人机定义能够赢利，只是无人机能够提升劳动者生产主力，农户能够划算，公司可以赚钱。”

  在吴来看，要求够最底层，才更非常容易产业化，产生网络效应与知名品牌，而这三点也是组成商业服务堡垒的經典教材界定。

  吴国宁方知，植保一线工作的成功与失败决策着与资产争夺的主力资金，洽谈桌的获胜仅仅竞技场的持续。农牧业植保是个极大的销售市场。我国20亿亩农用地（单农作物，不包括农用地与农作物），却只能不上300平方公里是根据无人机植保工作，依照农药喷撒1:1的劳动者替代率，再再加无人机工作的高效率确是传统式人工服务工作的30倍之上，而且植保联接了农作物的种与收，不容置疑，植保将会在未来重构农牧业的供应链管理。

  “我国每一年的粮食市场约3万亿元经营规模，植保约占10%，这是一个千亿元级別的销售市场，并且每喷一亩地全是有收入的，硬件配置也是有收入的，做一件事假如看不见收益，仅仅资产方面火，创业人会十分缺乏安全感。”吴说。

  现如今，蜂巢早已圆满得到京东商城、沙漠创业投资和甬港无咖合投的数百万RMBPre-A轮股权融资。

（图注：蜂巢精英团队在赤峰的植保工作当场，群众看热闹照相）

  在得到项目投资以前蜂巢曾被风险投资机构开展过封闭式检测调查，沙漠创业投资是那时候下基层调查的投资人之一。根据对蜂巢无人机的航行時间、姿势、喷撒农药配制、成本计算、企业财务等数据信息拥有详尽的掌握，沙漠创业投资发觉喷撒完农药后，农户都是到地里，去摸叶片翻阅农药喷撒的是不是匀称，她们还对这种客户逐一作了采访，意见反馈全是感觉奇特和令人满意。沙漠创业投资还发觉，蜂巢植保无人机选用喷雾器喷撒的技术性，可节省50%农药使用量和90%的需水量，高效率降低成本的另外提升了資源的使用率。无人机先天性的下飓风升降机基本原理，能够将绿色植物叶子翻转，充足将药品喷洒在叶反面和地下茎部，更强的抑止虫害，现阶段，蜂巢无人机还能保持关闭电源续喷的作用，并可运用于水田、旱田、丘陵地形、大山、灌木丛等多种多样场所。一番调查加上组织对制造行业的清楚分辨，用时不上三个月時间，沙漠就完成了对蜂巢的项目投资。

  而在天使轮环节的股权融资，蜂巢只花了一顿饭时间，沒有售卖情结，沒有一切喜爱农田，第一生产力这类的叙述，乃至沒有一名职工。吴国宁与风险投资人一直在算运营数据。俩人都了解，蜂巢将要踏入新征程，最先要做的是招贤纳士。

揽优秀人才，纵横驰骋“田”地

请人

  “如同西天去西天取经，我先上的路，取得天使轮以后，攒成了如今的关键精英团队。”吴国宁聚扰了一批有见识，有科学研究水平，有进取精神的贤能。

  无人机制造行业从其他2个制造行业源自而成，一个是航模飞机制造行业，另一个是体制内大型飞机的科研院所。前面一种欠缺基础理论深层与技术性累积，后面一种太学院派常常一味追求完美特性而摆脱应用领域。吴国宁觉得将来更改无人机制造行业的一定是具备基础理论深层，技术性累积，商品为应用领域订制，作派实干的实干家。

  初期，获知理科男中很多技术性贤能 “大隐约藏于知乎问答”，吴便最开始采用搭话法，逐一问“能够聊一聊吗？”殊不知，压根没有人理睬。吴发觉，要得到这些奇才答复，须“以提问方式挑戰”。果然，最后吴在知乎上找到他的奇才CTO啜阳。

  以便造成优秀人才留意，吴国宁常常在啜阳的帖子中做专业性“激怒”，直至其接招。线下推广一约，果然，吴发觉啜阳真乃奇才——十岁刚开始程序编写，哈尔滨工业大学理论物理大学毕业，全国性数学课建模大赛总冠军，有四项量子通信专利发明，上一份工作中任职于深圳市某大中型精密机械制造生产商，拥有浓厚的基础理论与技术性累积，供应链十分完善——事实上，吴沒有看错。2016夏季刚开始扩展销售市场时，国际商务精英团队发觉KPI一直并不是很精准，技术性合作伙伴啜阳给计算方法中添加了正弦波形，做到了权益均衡点，全部的市场销售及其线下推广工作人员都对该数值十分满意。除此之外，啜阳还应用钟形曲线剖析了农户实际操作无人机每天的植保輸出亩数，为此发布了全企业的市场拓展实体模型及其应用融资租赁业务杆杠后的坏账损失风险性指数值。

  斩获一枚技术性将军，蜂巢在创立后的3个月后快速刚开始向销售市场明星产品工蜂2号。

  精英团队中除开“我们”角色，也有“投资银行”遗传基因的国际商务凯尔特人。COO张鑫鹏毕业于上海同济大学，是平安普惠的初期管理层，国际商务专业技能熟练，团队执行力强力。而另一半则田间的农户。前面一种深喑买卖的实质及其对人的本性“贪、嗔、痴”的掌握；后面一种质朴无华，可以与农村市场无缝拼接，非常善于把技术性语汇以农户的語言活泼可爱品牌形象的表现出来。在营销推广销售市场的情况下传扬着很多顺囗溜，例如“喷的好，喷得快，十天能赚两万元”；“我们不生产制造农药，人们仅仅农药的装卸工”等。

  “投资银行 我们”的混和遗传基因，为蜂巢埋下了“文可下笔定天下，武能上定乾坤”的强劲種子。

聪明人，借势而行

找路

  “不以喝一杯奶而买只乳牛”是蜂巢研发部常常说的话。这也是为什么蜂巢的业务流程从产品研发到生产制造，经营到学习培训，从整个设备市场销售到植保经营看起来十分重，但却能洞若观火，得心应手。

  吴国宁曾在北京房山区建造生产流水线，之后挑选重量轻的方式，借势富士康，凭着后面一种在加工制造业的累积，耐腐蚀、防耐腐蚀、防污防潮，防坠落等各个方面的加工工艺都更加娴熟，令工蜂系列产品植保无人机在制造行业内一直都以结实而出名。吴说，我们要把工蜂系列产品打导致无人机里的“AK47”，高性价比，构造简易，售后服务低成本，牢固经久耐用。

  实际上，中国的农业销售市场某种意义上還是2C销售市场，顾客是农户。在早期的市场调查中，农户针对无人机关注的难题，谈及次数由高而低先后是，价钱贵便宜性价比高怎样、商品是不是结实、售后服务和零配件是不是比较好找、智能化系统水平是不是高、高效率怎样。

  蜂巢无人机的设计构思产品研发也从这五点刚开始下手。例如无人机的工作自然环境十分极端，将会会在太阳光曝晒药品浸蚀的状况下每日工作中十几个钟头，因而相比于“聪慧”而言，“结实”也是必要条件，这就对无人机在加工工艺方面明确提出了高些的规定。

  因此蜂巢找到富士康。与蜂巢精英团队数次沟通交流后，富士康对蜂巢无人机的防污、防雾镜、防药渗、耐腐蚀等层面，作出了改善。吴国宁追忆，那时候，无人机必须一个进气口挡板，让气体进来减温，但另外又不可以让风沙进到，富士康丰富多彩的代工生产工作经验，让其迅速就寻找一款化学纤维原材料解决了难题。

  摆脱加工厂后的无人机，刚开始在2017年的植保季资金投入现场检测。

  2017年6月末刚开始，吴国宁和蜂巢全体人员一起赶赴内蒙古赤峰，研发人员乃至在田里架起户外帐篷做个人工作室，“发觉飞机场有一切航行姿势难题，工作员都能够马上改动编码。”

（图注：蜂巢产品运营张如意与飞防军训教官宋川渝，宋军训教官的耳朵里面由于农药遭受了感柒，依然坚持不懈工作，轻微伤下不来火线零线）

  一直到八月，蜂巢研发人员在赤峰的田地上渡过了夏季最火的两月，“如果当初你看到人们，应当和赵云一样。”吴国宁笑着说。

  事实上根据好多个示范点的植保，吴国宁精英团队发觉除开硬件配置自身，还务必处理好多个难题，最先就是说飞手学习培训不成熟。

  目前市面上较权威性的我国航天器拥有人及司机研究会（AOPA）航行证，必须几万元资金投入学习培训才可得到，另外，研究会的学习培训涉及到內容诸多，包含流体力学等专业技能，但农户大量的意见反馈是，无人机喷撒农药，怎样实际操作、配制农药、解决突发性下雨天怎样停车工作车等有实际操作两性知识才算是她们最关注的。

  依据这种信息内容的收集，蜂巢小结出了一套贴近生活的学习培训“京蜂飞防方案”，并于投资人京东商城一起协作，为达标飞手派发资格证书。另外，蜂巢还与京东商城农业生产资料协作，为得到资格证书的飞手分派工作中，飞手可以根据京东商城一系列授信额度信贷业务，购买无人机回乡创业。

  值得一提的是，预估17年6、7月份，京东商城还将于蜂巢一起产品研发一键植保通话服务平台，保持植保业务流程的“滴滴打车”作用，为飞手派活。

  解决了飞手难题，第二个难题则是硬件配置自身的供应链管理也不足健全，“本地沒有充足多的售后服务中心，如果是农作热季，一旦设备坏掉，从地区寄到北京修再寄回来，稻苗早已被虫吃完了。”

  蜂巢的解决方案是，先将飞机使用设计的尽量简单模块化，给出售的飞机配备易损件，让农民自己可以动手螺旋桨、电池，吴国宁表示，蜂巢会逐渐更迭让飞机变得更易操作，达到“学习能力还可以的人10分钟即可学会操作。”其次，在供应链端选择重点区域的县市农资点建立售后维修体系。

  据悉，2016年末，蜂巢在海南做了4万亩经济作物的喷防试点，第一次采用包药服务的方式。蜂巢还进行了2.0版本的可行性测试，即调度湖北客户的无人机到海南作业，让机器的利用率进一步提高。

  吴国宁向记者展示了这次测试的一笔账，不包农药喷洒一亩地收费8元，包农药一亩地收费约20元。蜂巢的渠道合作方让包药服务后，农民的农药花费减少了约20%，而蜂巢还能获得农药行业的部分利差，再加上不需要重新购置飞机，调度现有飞机让这次试点的利润率达20%。“冬季湖北地区农耕是淡季，飞机都是在仓库里，这样调度既能提高利用率，受租方还获得了一份收入，承租方也降低了成本，更加灵活实用。”吴国宁说。

  据了解，目前蜂巢也在跟中粮等粮食采购方展开合作，他认为未来最理想的方向是，农民把种子播下去后，就可将地给蜂巢打理，蜂巢则提供植保、收割、收粮等全套服务。

  吴国宁做过测算，一个种粮大户，家里有超过100亩地，该农户就会有意愿购买一台植保无人机，如果拥有1000亩以上地的单位，就会有购买植保服务的需求或组建自己的无人机植保队。这两块正是蜂巢主要的目标市场和目标人群。截至2016年12月，蜂巢获得了约3000户符合上述条件的用户，完成20万亩的植保面积，覆盖12种作物，实现了15000劳动力能够完成的作业面积，并已与全国400多家农业合作社建立战略合作关系。

  除此之外，蜂巢联合沐金农打造农用无人机产品贷款，降低农户使用机器的门槛，还与知名商业银行共同在“农机动产抵押信用贷款”、“飞防小分队创业基金贷款”“无人机所有权分散互保”等领域提供金融服务。

  目前，工蜂-1无人机已经应用于内蒙，黑龙江，湖北，山东，河南五省的植保作业。不过吴坦言，尽管蜂巢已进入五大粮食产区，但用户覆盖仅为10%，“我们还是会优先选有大地块的区域深挖，并在当地挑选县级农资销售点为合作伙伴，无人机是喷洒农药的，与农药经销点合作，可以形成很好的共生关系。”他表示，未来几年中，蜂巢将继续深化这些地区的服务和推广，此外，2017年蜂巢正在筹备进入新疆、东北这两个农业大省，与新疆兵团和北大荒建立合作。“一开始我们会卖飞机，但以后做大还是要靠植保服务。”

  随着人员的齐整，蜂巢的产品迭代也在加快，据吴介绍，蜂巢迭代的最新产品可以做到，农民将土地形状、平移幅宽、喷洒速度等数据设置完毕一键起飞后，即可离开作业区，并在手机上实时监控，充分解放人力，也让人免受农药喷洒带来的伤害。

链接，更雄阔

找目标

  蜂巢名称的来源为吴国宁是Kevin Kelly的追随者（吴认为KK是现代科技的先知），在后者的畅销书《失控》中，预示了未来人工智能的形态会是个蜂巢式的分布式网络，他更像生物而不只是机器。吴认为蜂巢的使命是“践行先知的预言”。

  吴有一个宏大的愿景：像蜂巢的原理一样，公司能成为一项无人机的基础设施，通过分布在各处的无人机基站，可实现自动更换电池与载荷。如此一来，无人机的使用场景还将更加广泛，从森林防火、雾霾监测、到海岸护卫皆可运用。

  吴国宁还有一个更富未来感的规划，通过建立基站，用无人机＋基站的方式，将无人机应用到更多工业场景中，例如农业、快递配送、电力巡线、石油管道巡查等。

  对于公司的未来，吴国宁还有更远的规划，“未来我们要建无人基站。”有了基站将会打开一片无人机的应用场景，“飞机可以停到基站上，自动换载荷，例如农药、电池等，完全可以脱离人操控，无人机就会从一个基站到另一个基站，自动喷洒农药、做土地测绘。同时，基站本身就是农药终端销售机，它会根据不同农药配比调制好，上传给无人机，它还可以成为农业大数据搜集器，积累每一天的风力、温度、适度、土地酸碱值、富含氮磷钾比例等，这些数据传到云端还可以深度学习，基站就可以预警哪些区域两个月后需要打封闭农药了，哪些地区未来可能会出现蝗灾等，这才是有用的信息。”

  这个基础设施的网络正是吴国宁希望蜂巢可以建立的，根据这些大数据蜂巢可以深耕供应链，比如对接保险、期货等资源，“就像马云说的，未来所有的东西都像现在机器需要插电一样，都要插数据”。

  “植保业务的切口让我们得以生存，基站网络的搭建则会让我们的公司变的伟大。无人机本身已经是红海了，我们想做的是在别人都造火车的时候，我们能开始修铁路，基站就是无人机的铁路。”

  吴认为，“我们从来没去想过自己是不是独角兽，我们只在乎自己是否是一匹黑马，是否比别人跑的更快”。